先日、14年ぶりにフルモデルチェンジをした新型ステップワゴン(STEP WGN)の見積もりを貰った際、ディーラーさんに値引き額を確認してみました。
ただ、今回デビューを果たした新型モデルは、発売されたばかりの人気モデルと言うこともあり、また、本部から値引き額が細かく決められていることもあり、最初は、「車体本体価格/オプションあわせて10万円の値引きが限度です。」と、言われてしまいました。
ただ、値引き交渉を頑張ったこともあり、乗り出し価格が約495万円だった最上位モデルのプレミアムラインのハイブリッド車を、約18万5000円引きの877万円にしてもらいました。
また、中間モデルのスパーダ(SPADA)やエアーなどの他のグレードも、プレミアムラインと同様、18万円以上の値引きをしてもらえました。
■新型ステップワゴンの値引き金額
ネットを確認してみると、発売したばかりのこの新型モデルで20万を超える値引きをしてもらえている方もいます。
■新型ステップワゴンの値引き状況
画像引用：https://kakaku.com/kuruma/nebiki/70100110641/
ただ、話題のモデルの新型ステップワゴン(STEP WGN)で18万円以上の値引きをしてもらえたので、個人的には大満足です。
ディーラーさんも、もの凄く頑張ってくれましたし…＾＾
また、「〇〇円値引きしてください！そうすれば、このお店で購入します！」のような感じで強引に値引きを迫ることせずに、ちょっとした準備だけで大きな値引きを自然に引き出すことができたのも嬉しかったです。
今回の新型ステップワゴン(STEP WGN)の商談で、私はどのように大幅な値引きを引き出したのでしょうか？また、ディーラーさんにお話をする時に注意したことは、何だったのでしょうか？
私がこの新型モデルで大幅値引きをして貰うために行ったこと、注意したことを包み隠さずお話したいと思います。
目次
新型ステップワゴンで大幅値引きを引き出すためにした3つのこと
2020年12月にデビューをした新型ステップワゴン(STEP WGN)で18万円以上の大幅値引きをして貰いましたが、ただ単に、「できるだけ値引きをしてください！」と言っただけで、大きな値引きを引き出すのはやはり難しいです。
大きな値引きをディーラーさんから引き出すには、事前準備とコツがいります。
(と、言っても、大したことしてみませんが…)
ディーラーさんに新型ステップワゴン(STEP WGN)の値引きを頑張ってもらうために、私は次ような準備をしました
事前にディーラーに電話をする【値引きの方法１】
今回フルモデルチェンジをして新発売をした新型ステップワゴン(STEP WGN)で大幅な値引きをしてもらうためにしたことの一つが、ディーラーさんに【電話】で試乗の予約です。
そして、電話で予約をする際、
・どのグレード/パワートレインを用意しているのか？
・試乗車がない場合、用意をしてもらうことは可能なのか？
この3点を確認しました。
なぜわざわざディーラーさんに電話をする必要があるの？
ディーラーに行けば普通に試乗させてもらえるのに、なぜ、試乗をする際、ディーラーに直接行かず、電話で試乗車の確認などを行うのでしょうか？
それは、ディーラーさんにクルマの購入を真剣に検討をしていることをアピールしたいからです。
これは以前、ディーラーさんに聞いたお話なのですが、試乗をするために来店するお客さんは、事前の連絡をすることなくフラッと立ち寄る方が相変わらず多いようなんですよね。
一方、電話で試乗の予約や確認をする方は、かなり珍しいそうです。
なので、電話で「購入を検討しているから、試乗をしたい！」とお伝えするだけで、ディーラーさんは、「わざわざ電話をしてくれるお客さん ＝ クルマを購入してくれる確率が高い有力な見込み客」と、考えてくれます。
なので、その後の商談を有利、そして、スムーズに運ぶことができます。
ディーラーさんがどんな感じの人か確認できる
また、対応をしてくれるディーラーさんとの相性や人となりが分かるのも、事前に電話で予約をするメリットの一つです。
実際に電話をしてみると分かるのですが、ディーラーさんによって、電話の対応は本当にマチマチです。
電話越しでも丁寧に対応してくれる方もいますし、ぶっきらぼうに面倒そうに話す方もいます。逆に電話でガンガンと営業をかけてくるディーラーさんも…。
せっかくディーラーに行ったのに、相性が悪く値引きもあまりディーラーさんと出会ってしまったらイヤですよね。
このようなことを避けるためにも、あらかじめディーラーさんに連絡をして、”人となり”を確認しておくのは、とても良い方法だと思いますよ。
競合車と悩んでいることを匂わせる【値引きの方法２】
また、新型ステップワゴン(STEP WGN)とライバル車種を競合させるのも、大きな値引きを引き出す良い方法の一つです。です。
ただ、競合車・ライバル車を使って大きな値引きを引き出すことは常套手段なので、ディーラーさんも聞き飽きているんですよね。
なので、ただ単に、「競合車の〇〇と悩んでいます。同じ金額の値引きをしてくれたら、このクルマを購入します。」と言っても、ディーラーさんには響きません。
…と言うか、競合車・ライバル車と同じくらいの値引きを引き出すのは、ほとんど不可能です。
だって、ホンダの新型ステップワゴン(STEP WGN)は発売されたばかりの人気車種で、値引きをしなくても、勝手にどんどん売れていくのですから。
そこで、私はいつも商談をする際、競合車・ライバル車と悩んでいることを暗に匂わつつ、「このクルマの方が気に入っていること」をアピールをするのです。
そして、ディーラーさんに「競合車・ライバル車も気になっているけど、このクルマの方が気に入っている！」と言うことを、それとなく伝えることです。
ポイントは、”それとなく”です。
(大事なことなので、2度言いました＾＾)
ディーラーさんも人間なので、「このクルマが気に入っているから、欲しい！」と思っている方に買ってもらいたいものです。また、「このお客さんと長くお付き合いをしたい！」と、ディーラーさんが思ってくれると、値引きも頑張ってくれますよ。
新型ステップワゴンと競合させるのにオススメの車種は？
では、大幅な値引きをして貰うために、新型ステップワゴン(STEP WGN)とどのクルマを競合させれば良いのでしょうか？
この新型モデルの競合車・ライバル車と言えば、トヨタのヴォクシー/ノアや日産のセレナe-POWERなどの他メーカーのミドルクラス ミニバンです。
■トヨタ ヴォクシー
■日産 セレナe-POWER
ただ、ライバル車と競合させる場合も、ちょっとしたポイントがあります。
競合させる車種が多いと、ディーラーさんは、「お客さんは、まだ検討段階で、スグにハンコを押してくれるお客さんではないんだな…。」と、考えてしまい、最大まで値引きを引き出すことができなくなってしまうですよね。
なので、競合車・ライバル車を使って値引きを引き出す場合は、二者択一くらいまで絞って、お伝えした方が良いです。
今回のケースでは、新型ステップワゴン(STEP WGN)と競合させれるのは、ヴォクシー(ノア)orセレナのどちらかと言うことですね。
そうるすと、ディーラーさんは、「スグにハンコを押してくれる購入に近い見込み客」と思ってくれるため、値引きを引き出しやすくなりますよ。
ちなみに、今回の見積もりでは、新型ステップワゴン(STEP WGN)と同じモーター駆動がメインとの理由で、日産のセレナe-POWERと競合させることにしました。
どうやって新型ステップワゴンが欲しいとアピール方法するの？
それでは、どうやって競合車・ライバル車よりも新型ステップワゴン(STEP WGN)の方が気に入っているとアピールをすればよいのでしょうか？
私は商談の際、次のように妻を使って、競合車のセレナe-POWERの存在を暗に匂わせつつ、新型ステップワゴン(STEP WGN)の方が気に入っていることをアピールしました。
ポイントは、
「車内で少し休みたい時には、オットマンが活躍してくれそう」
「運転席からの視界が良くて、運転がしやすい」
「上品な押し出し感が控えめで上品な見た目が好き」
など…、新型ステップワゴン(STEP WGN)のどの部分に魅力を感じているのか、具体的にディーラーさんにお話しすることです。
ちなみに、以前、ディーラーで働いていた方から聞いたことがあるのですが、本当にこのクルマが欲しいという“熱意”が伝わってくるかどうかで値引き額が数万円は変わってくるとのこと…。
競合車・ライバル車と引き合いに出す際は、競合車の名前をただ単に持ち出すだけではなく、新型ステップワゴン(STEP WGN)が本当に欲しいという気持ちを上手にアピールをしてみてくださいね。
値引き率の高いオプションを装着する【値引きの方法３】
また、フロアマットやナビなどのディーラーオプションをたくさん装着するのも、大きな値引きを引き出すのにオススメの方法の一つです。
実は自動車の原価率はとても高く、一般的には車両本体価格のうち80％くらいと言われており、車体本体からガッツリと値引きをしてしまうと、利益がでないどころか赤字になってしまいます。
なので、車体本体からの値引きは、かなり厳しいのが現状です。
特に今回デビューを果たしたトヨタの新型ステップワゴン(STEP WGN)の車体本体からの値引きは、本社から限度額が設定されるなど、かなり厳しく制限をされているようです。
しかし、フロアマットやサンバイザー、トノカバーなどのディーラーオプションに関しては、車体本体と比較すると、利益率が高くなっています。また、ディーラーさんの方で調整することができる値引きの幅も大きくなっています。
■新型ステップワゴンのサンバイザー
そのためで、車体本体価格よりもディーラーオプションの方が、値引きを頑張って貰える確率が高くなりますよ。
値引き額のアップが期待できるオプションとは？
そして、今回フルモデルチェンジをして新発売をした新型ステップワゴン(STEP WGN)に用意されているディーラーオプションで、特に値引きを頑張ってくれるアイテムが次の3つです。
■値引き額が大きいディーラーオプション
・ボディコーティング
・ディーラーオプションナビ
この３つのアイテムは、ディーラーオプションの中でも特に利益率が高いため、値引き額をアップしてくれる可能性が高いです。
なので、メンテナンスパックやボディコーティングを注文する際、「メンテナンスパックやコーティングもお願いをするので、値引きをもう少し頑張って貰うことはできませんか？」と、聞いてみるのもアリですよ。
新型ステップワゴンで大幅値引きを引き出すために注意したこと
また、今回フルモデルチェンジをして新発売をした新型ステップワゴン(STEP WGN)で、ディーラーさんから大きな値引きをして貰いましたが、商談の際、次のようなことには注意をして、話を進めました。
この新型モデルの見積もりを貰う際、私が注意をしたことを包み隠さず紹介したいと思います。
傲慢な態度の値引き強制マンは嫌われる
今回フルモデルチェンジをした新型ステップワゴン(STEP WGN)の見積もりを貰う際に注意をしたことの一つが、ディーラーさんが喜んでくれるような”いいお客さん”でいることです。
その理由は、ディーラーさんもお客さんをしっかりと見ているからです。
一般的な買い物では、お客さんと店員は、「購入後は顔を会わせる機会の少ない」良くも悪くも一度きりの関係です。なので、店員さんも、理不尽なことを言われても、ある程度はガマンをしてくれます。
しかし、クルマの購入は、一般的な買い物とは全然違います。
クルマの購入の場合は、「買ったら終わり」ではなく、購入後に修理や車検などのメンテナンス・アフターサービスが発生します。つまり、クルマの購入は、お客さんとディーラーさんの関係が始まることを意味しているのです。
へたをすると、ディーラーさんは、そのお客さんと10年以上もお付き合いをしていかなければならないのです。
なので、ディーラーさんも、「このお客さんはどのような人だろう？」と、商談をしながらお客さんしっかりと見定めています。
そんな時、「値引きばかりをごり押しをしてくる」モンスターカスタマーまがいのお客さんが来たら、ディーラーさんはどう思うでしょうか？
ディーラーさんの中には、「このお客さんは面倒だから、他のお店で買ってくれていいや…」と、思うかもしれません。
このように思われてしまったら、もう最後。
どれだけ粘っても大幅値引きを引き出すことは不可能です。ある程度の値引き額を提示して、「これ以上の値引きは、難しいです…」と言って、適当にあしらわれます。
大幅な値引きをしてもらうために色々なテクニックが存在するのも事実です。
ただ、一番大事なのは、
・このお客さんにぜひともホンダのクルマを乗って貰いたい
と、ディーラーさんに思ってもらうことです。
値引きをディーラーさんにゴリ押しをしなくても、「ディーラーさんと良好な関係を築こう」と心掛けるだけで、おのずと十分な値引き額はついてきますよ。
「下取り額で調整します！」に惑わされない
また、ディーラーさんと商談をしていると、「車体本体やオプションの値引きが厳しいので、下取り額で調整させて頂きます！」と言う言葉を良く耳にします。
ディーラーさんが良く言う、「下取り額で調整します！」と言うこのフレーズですが、実は注意が必要です。
しかし、ディーラーさんの中には、「下取りの方を頑張らせて頂きます！」と言いつつも、新車の利益率の悪さを補うためにに、本当の下取り金額よりも低く提示してくるお店もあるからです。
なぜディーラーはお客さんの足元を見るようなことをするの？
なぜ、ディーラーさんは、お客さんの足元を見るて、査定金額をごまかすようなことをするのでしょうか？
それは、あなた自身が現在乗っているクルマの本当の価値を知らないからです。
例えば、現在、あなたが乗っているクルマの本当の下取り価格が30万円だったとしても、
と、ディーラーさんは、あたかも値引きを頑張ったかのように言ってくる場合もあります。
このように言われたら、嬉しくて「ありがとうございます。よろしくお願いします！」って、言っちゃいそうですよね。
でも実はディーラーさんは、お客さんに分からないようにコッソリと利益を確保している場合もあるので、ご注意くださいね。
ディーラーさんの甘い言葉に惑わされないようにするには？
では、このようなディーラーさんの甘い言葉に惑わされないようにするには、どうしたら良いのでしょうか？
それは、あなたが現在乗っているクルマの本当の価値を、ディーラーさんに行く前に知っておけば良いのです。
例えば、家電を買う際、最初に訪れたお店でスグに買わずに、いくつかのお店を回ったり、ネットなどで他のお店の価格を確認したりしますよね。
また、お医者さんに行って診断結果に不安があれば、他の病院に行ってセカンドオピニオンを求めたりしますよね。
それと全く一緒です。
事前にネット査定を行い、愛車の下取り額を知っていれば、ディーラーさんが言っている金額が本当かどうかスグに分かります。
つまり、ディーラーさんの言い値で愛車を安く買い叩かれる心配もありません。
また、ディーラーさんから提示された下取り金額が安かったら、「他のお店で査定して貰ったら○○円だったんですが…。もし、同等の金額にして貰ったら、こちらのお店で下取りします。」と、強気の交渉をすることも可能です。
私も実際に現在乗っているクルマを購入する際、クルマを下取りに出したのですが、最初は8万円と言われた下取り額を、この方法を使って、12万円アップの20万円で下取りをしてもらいました。
ちなみに、愛車の価格を事前に把握するのにおススメなのが、ネット申し込みで簡単に査定額を確認することがコチラのサイトです。
わざわざお店に訪問をする手間も必要ないですし、メーカーや車種、走行距離など基本的な情報を入力する入れるだけなので、とっても簡単です。
また、ディーラーさんに行く前に自分のクルマの価値を知っているか知らないかだけで、この新型モデルの人気オプションを装着することができるくらい下取り額に差が出る場合も…。
値引き額が渋い新型ランクル300(Land Cruiser)を誰よりも安く購入したいと思っている方は、トヨタのディーラーに行く前にぜひとも試してみてくださいね。
もしかしたら、「えっ!?こんなに高く買い取ってくれるの？」と、ビックリするくらいの金額を提示されることがあるかもしれませんよ。
ちなみに、自分の愛車の実際の価値をネットで確認をする際、下記のようなアンケートを尋ねられる場合があります。
その際は、右側の「査定額が高かったら売却を考える」にすればＯＫですよ。